Cal un pla de negoci?

“El secret per progressar és començar per algun lloc. El secret per començar per algun lloc és fragmentar les teves complexes i aclaparadores tasques de tal manera que quedin convertides en petites tasques que puguis fer i llavors simplement començar per la primera.”– Mark Twain

Cal per un negoci online?

En el context de les start-ups (empreses concebudes pel creixement molt ràpid), a vegades es diu que els plans d’empresa son inútils doncs es fan obsolets molt depressa, i que compta molt més l’equip promotor o el time to market, que cap altra cosa.

En qualsevol cas un negoci online més “convencional”, com per exemple una botiga online, és un negoci normal amb la particularitat que usa fonamentalment en el canal online per comunicar i vendre, i de ben segur serà de molta ajuda crear una pla de negoci.

Un pla de negoci s’enfoca a capturar les necessitats i resultats financers del negoci, així com explicar la nostra proposta, la part operativa i quin és el camí i direcció futura a seguir.

Normalment, sense un pla de negoci no podrem accedir a cap mena de finançament, doncs és el primer que ens demanarà un inversor, ja sigui un banc o inclús un amic.

En aquest article revisarem alguns idees que cal tenir en ment  al fer pla de “negoci online”, per a no cometre errors que després no puguem superar.

Per què ens cal?

Escriure el pla del nostre negoci no és difícil ni serà avorrit. De fet, si alguna cosa ens pot ajudar a reafirmar perquè estem fent el que estem fent, donant-nos raons i marcant-nos objectius, aquesta és sense dubte el pla de negoci.

D’altra banda el pla de negoci és una eina indispensable si necessitem finançament, per tant el millor és no evitar-lo, sinó posar en ordre la nostra idea i plasmar-la en un pla, que és convertirà en un document de treball que consultarem i actualitzarem sovint.

Si no sabem per on començar, cap problema, està ple de plantilles a Internet que podem usar de guia. D’entrada no cal que ens preocupem massa pel disseny, l’estructura o la llargada. El important és que contingui tota la informació necessària i que sigui fàcil d’entendre.

La idea a prova: El més important de cara al pla de negoci és trobar la forma de mostrar perquè el nostre negoci és diferent i que ho puguem explicar de forma fàcil. Si podem explicar la idea a qualsevol que trobem en un bar i que ens digui “oh quina idea, jo ho compraria”, anem bé. Si en canvi, ens fa falta un PowerPoint per explicar-la, compte!!

Què cal incloure?

Quants cops heu sentit a petites empresaris que no tenen temps de planificar? El fet és que a més ocupat estàs més el necessites el pla. Així doncs el pla de negoci no és només una eina per demanar diners, sinó una guia a seguir per no perdre el camí cap als objectius marcats.

Cal que ens fem les següents preguntes. Com anem a desenvolupar el negoci? Quina és planificació en el temps? Qui estarà implicat i quines capacitats té? Com  s’aconseguiran els ingressos?

Un pla de negoci “online” estàndard explicarà el següent:

• Què farà el negoci i la web?
• Qui seran els clients?
• Per què ens compraran els nostres productes?
• Evidenciarà que existeix un mercat i que té potencial.
• Evidenciarà el perquè el nostre negoci sobreviurà mentre que els altres no.
• Qui ets tu i perquè promous el negoci.
• Per què creus que tens les habilitats i experiència per posar en marxa un negoci online? Quines titulacions i experiència tens?
• Els detalls d’altres persones implicades.
• Com financiarem l’inici del negoci?
• Com tornarem els diners que ens prestin?
• Quines despeses tindrà el negoci i quin sou esperes tenir?
• Quines son les previsions de vendes del primer any?
• Amb quins proveïdors treballarem?
• Quins son els nostres objectius pel primer any i després?

Pot semblar molta cosa, però és que així ha de ser. El nostre pla de negoci no hauria de tenir fugues, presentant arguments sòlids que el nostre projecte online funcionarà. Si no és així, ens hauríem de preguntar si el negoci és realment una bona idea abans de continuar.

La idea a prova: En comerç de carrer sempre és diu que només hi ha 3 coses importants: La ubicació, la ubicació i la ubicació. En el món online es diu que són la distribució, la distribució i la distribució. Així doncs si aquest tema no està ben treballat en el vostre pla, el valor del lloc web pot no estar massa clar.

Compte amb la demanda

Per molt innovadora o especial que sigui la nostra idea, hi haurà altres empreses fent alguna cosa similar o resolent el mateix tipus de necessitat. Pot ser molt útil investigar-les per entendre millor el nostre públic objectiu un mica millor.

La demanda de fet és una de les coses més difícils de preveure i la que més pot afectar la viabilitat del projecte. La regla general és usar estimacions conservadores i si és possible basades en enquestes o estadístiques fiables. Si els números només ens surten quan les estimacions són molt optimistes tenim un gran risc que el negoci no sigui viable.

La idea a prova: Si som capaços de fer que els números ens surtin posant a la meitat els ingressos esperats i al doble les despeses previstes, és molt probable que el negoci sigui viable inclús en el pitjor escenari.

Ingressos no és igual a benefici

Molta gent pensa en termes de beneficis en lloc d’ingressos. Quan imaginem un negoci nou, pensem quant ens costarà fer el producte, per quant el podrem vendre, i quins beneficis obtindrem per unitat (el marge). Estem educats per pensar en els negocis com a les vendes menys els costs de fabricació i les despeses, el que és igual al benefici. Desafortunadament nosaltres no gastem els beneficis en el negoci, nosaltres gastem els ingressos.

Per tant entendre el flux de caixa és crític. Si només hem de tenir una taula financera en el nostre pla de negoci, que sigui la de tresoreria. La tresoreria és la gestió dels ingressos i pagaments de forma que sempre disposem de prous diners a caixa per afrontar els nostres compromisos.

La majoria d’empreses quan fan fallida no és només per falta de negoci i beneficis, sinó perquè no han pogut afrontar les seves obligacions amb el treballadors, proveïdors, banca, hisenda,  per manca d’ingressos, a causa de morositat o la restricció del crèdit.

Dit d’una altra forma té més possibilitat de ser viable d’entrada un negoci que generi molt ingressos encara que
sigui amb poc marge, que un amb alts marges però pocs ingressos.

No sobrevalorem la idea

No cal una gran idea per començar un negoci; el que si cal és temps, diners, perseverança i sentit comú.

Pocs negocis d’èxit s’han basat completament en idees noves. Una idea nova és més difícil de vendre que una que ja existeix, perquè molta gent no l’entendrà o sovint no veuran clar que vagi a funcionar.

Penseu que no son els plans els que venen noves idees als inversors, són les persones. Sí és així, els
inversors inverteixen en persones, no en idees. El pla, tot i necessari, és només una forma de presentar la informació.

Dit això, hem d’evitar que el pla estigui ple de frases com “serem el millors”, el que cal són idees clares, dates concretes, capacitat de gestió, pressupostos i fites, i finalment que la seva presentació no ens espatlli totes les seves virtuts.

Adaptem el pla

Un pla de negoci pot servir per diferents propòsits. Molts cops són poc més que un document per vendre una idea d’un nou negoci, però també poden ser plans d’acció detallats,plans financers, de marketing o inclús de RRHH. Posen usar-se només en la fase d’engegar el negoci o també durant el negoci.

Adaptarem per tant el pla al propòsit específic. Per exemple, si estem desenvolupant un pla per us intern, que no enviarem a cap banc ni inversor, no cal que incloguem tots els detalls de l’equip promotors que ja coneixem. En ¡canvi, la descripció de l’equip promotor sol ser molt important per a inversors, mentre que el historial financer és el que més miren els bancs.

El pla de negoci haurà de mantenir un balanç equilibrat entre ser concisos i posar una mica de text
comercial. El que és segur és que els inversors potencials el que més els interessarà serà accedir fàcilment a la informació més rellevant, sense fixar-se massa en el nostre estil literari.

La idea a prova: Un bon pla no es deixa res però és concís, els interessats sempre ens poden contactar si volen tenir més detall. Useu el vostre pla per provar-vos a vosaltres mateixos que el negoci pot sobreviure i prosperar, no l’useu només com una “obligació” per trobar finançament..

El pressupost de despeses

Fer previsions del primer any quan encara no hem engegat res pot semblar prematur i difícil, però és imprescindible que coneguem totes les nostres despeses i necessitats d’inversió almenys pel primer any.

Això ens ajudarà a planificar les finances del negoci, la tresoreria i quants ingressos hem de generar per assolir el nostre objectiu de benefici. Fer aquest pressupost anual és una bona forma de mesurar si el pla està ben encaminat o necessita ajustaments.

Per fer el pressupost anual i veure si el negoci és viable necessitarem definir els ingressos i despeses previstes.

Comenceu per identificar totes les despeses inicials d’engegar el negoci online. Aquestes poden incloure:

• El domini.
• El disseny de la marca (logotip, papereria, etc..)
• El stock inicial de producte.
• El(s) equips informàtics.
• El disseny de la web.
• Etc.

Després hem d’identificar tots els costos operatius, aquells que calen pel negoci i que normalment tindran una base mensual.

• El vostre sou.
• Altres salaris.
• Telecomunicacions (Fibra, mòbil..)
• Manteniment de la web i Hosting.
• Subministres (electricitat, aigua, gas…)
• Producte en Stock.
• Cost de magatzem.
• Cost de Distribució.
• Publicitat.
• Pagament de préstecs.
• Lloguer.
• Manteniment.
• Serveis professionals (gestor, etc.)

La vostra llista pot ser més curta o més llarga i variar d’un mes a un altre, en tot cas quan la tingueu definida podeu tenir una primera idea de quins ingressos o finançament necessitarem per sostenir el negoci el primer any.

Per cert, una despesa imprescindible és el vostre sou. He vist desenes de plans de negoci força ben treballats que en el moment de fer l’estudi de viabilitat econòmica no es posaven cap sou raonable des del primer moment. El fet és que la hipoteca l’haureu de seguir pagant i també voldreu menjar, per tant el vostre sou és una despesa a considerar i que cal cobrir des del primer mes.

La previsió de vendes

La previsió de vendes és força difícil i és un dels punts on fallen la majoria dels plans de negoci.
Això sol passar o bé perquè el promotor del negoci és massa optimista o bé perquè és el moment que ens adonem que el pla és inviable per la gran quantitat de vendes que calen per generar benefici, o que ens cal posar un preus impossibles o que triguem massa temps en arribar a equilibri.

El principal repte és que no tenim cap historial previ de vendes que en guií. Aquí és on ens ha d’ajudar la recerca que hem fet amb dades d’altres negocis online que operin en mercats similars. Aquí però heu de pensar que atraure clients a un negoci online requereix polítiques d’optimització a buscadors i aquestes requereixen temps, temps que altres negocis ja reflecteixen a les seves vendes. També podem usar altres tipus de publicitat pagada, però aquesta afectarà directament a les despeses, en concret al que ens costa adquirir cada client.

La previsió més simple és començar per treballar que pensem vendre els primers 12 mesos. Treballem-ho a nivell diari de forma que ho puguem multiplicar pel nombre de dies oberts (tècnicament un negoci online està obert 365 dies les 24 hores). Caldrà pensar un forma d’anar escalant les vendes proporcionalment des del primer mes, doncs teòricament cada cop tindrem més vendes.

A part d’aquesta primera previsió podem repetir el procés 3 vegades usant una visió pessimista, optimista i pessimista. El següent pas és posar dates reals als mesos que abans eren “mes 1”, “mes 2” per tenir en compte l’estacionalitat que pugui tenir el nostre negoci. Compte aquí doncs hi ha negocis online que fan quasi el 50% de la seva facturació a la campanya de Nadal.

Els preus

Si esteu planificant un ecommerce, abans de fer cap previsió de vendes i arribar a cap conclusió, heu de pensar de forma profunda quants diners voleu obtenir dels productes o serveis que voleu vendre. Com és força difícil estimar quant vendrem sol ser més segur començar definint quin marge volem obtenir.

El preu és un factor crític que tindrà molt impacte en si el vostre negoci podrà o no funcionar.

Els dos elements principals per determinar els preu mínim són:

• El cost de les mercaderies.
• Els costos operacionals.

El cost de les mercaderies ha d’incloure qualsevol cost associat a la compra d’aquestes, com les despeses de transport. Les despeses operacionals incorporen totes les despeses estructurals que calen per operar el negoci com el personal, el marketing o la tecnologia.

Si sumem aquestes dos despeses i les restem del preu que hem definit obtindrem el benefici que generarem per cada venda.

Òbviament tot això no és fàcil de calcular, doncs fins que no estiguem en marxa no sabrem exactament els costos variables, i d’altra banda per poder associar els costos d’estructura a cada producte venut haurem de saber quants venem. En tot cas el que és clar és que al final del dia haurem d’haver guanyat diners i que per tant  les vendes han de tenir prou marge per generar benefici.

Saber el que ens costa un producte i el benefici que volem obtenir no és suficient per fer una proposta de negoci online viable, ens falta una base de clients que vulguin pagar aquest preu pel producte i quins preus mou la competència.

Aqui hem de vigilar doncs hi ha productes on el fabricant ens marca un preu mínim o recomenat. També cal tenir especial vigilància si volem competir en un e-commerce on hi hagi grans cadenes, doncs aquestes tenen l’avantatge de fer compres de molt volum i amb forts descomptes.

Tot junt

Amb tota aquesta informació podem estudiar la viabilitat del nostre negoci en un full de càlcul i quan arribarem a punt d’equilibri, és a dir, aquell moment en que els nostre ingressos cobriran les nostres despeses fixes i començarem a generar benefici.

Si posem a cada mes les despeses estimades i la previsió de vendes, podem estudiar com es mou el nostre fluxe de tresoreria, quins mesos podem tenir problemes i quan finançament ens pot fer falta per cobrir aquest problemes.

Com continuar?

Normalment els plans de negoci tenen 2 parts una més descriptiva i una altra analítica on s’estudia la rendibilitat i viabilitat del negoci.

Les dos parts són importants però és molt interessant que us familiaritzeu amb un full de càlcul que és permeti analitzar el comportament financer del vostre negoci, i ja comenceu a jugar amb la vostra idea provant diferents escenaris de demanda i de despeses.

Recordeu que des del servei EMPREN us podem ajudar a omplir i analitzar aquest full a partir de la vostra idea de negoci.